К ВОПРОСУ О ВЗАИМОДЕЙСТВИИ СУБЪЕКТОВ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ (НА ПРИМЕРЕ РЫНКА МЕТАЛЛОПРОКАТА)

В современных условиях черная металлургия является одним из достаточно перспективных направлений российской промышленности. На сегодняшний день в стране и в мире в целом наблюдается спад на рынке металлопроката. В частности, в России происходит резкое снижение цен, вызванное как фактором сезонности, так и снижением цен на нефть и падением рубля. Еще одним фактором ослабление отрасли является общее снижение деловой активности в промышленности и, в частности, в строительстве, а эти отрасли, как известно, тесно связаны. На данный момент наблюдается снижение внутреннего спроса после относительно активного летнего сезона. В последние месяцы сократилось производство сварных труб, нет заметного прогресса в машиностроении, а строительство, очевидно, вступило в период длительной депрессии, из которой, по мнению экспертов, не выйдет и в 2016 году. Отсутствие видимых перспектив улучшения спроса и беспокойство по поводу новых трудностей заставляют компании наращивать «финансовую подушку безопасности» и сокращать расходы, что в первую очередь коснулось объема капиталовложений. Из всего этого следует, что видимое потребление проката в ближайшие месяцы, скорее всего, будет уменьшаться [7].

В связи с имеющимися негативными тенденциями, компаниям необходимо проводить грамотную коммуникативную политику для сохранения своего положения на рынке и преодоления кризиса.

В настоящее время в России насчитывается около 50 крупных металлургических заводов и комбинатов, которые составляют основу рынка металлопроката. Помимо заводов существует большое количество дистрибьюторов, а так же крупных металлоторгующих компаний, которые имеют возможность заключать договоры напрямую с заводами-производителями. В роли потребителей выступают организации, что позволяет говорить об особой значимости B2B взаимодействий в данной отрасли. Исследуя сущность понятия «взаимодействие» в широком смысле, выделены такие трактовки, как: «философская категория, отражающая процессы воздействия объектов друг на друга, их взаимную обусловленность и порождение одним объектом другого. Взаимодействие – универсальная форма движения, развития, определяет существование и структурную организацию любой материальной системы» [12]; «Взаимная связь явлений, взаимная поддержка» [9]; «взаимная связь; взаимная обусловленность. Взаимодействие общественных явлений» [14]; «взаимная связь предметов, явлений, их обусловленность друг другом; согласованность действий» [5]; «воздействие различных предметов, явлений действительности друг на друга, обусловливающее изменения в них» [3]. Основные субъекты рынка металлопроката в России представлены на рис 1.

Рисунок 1. Схема взаимодействия субъектов на рынке металлопроката в России

Исходя из данных на рис. 1 можно говорить о том, что все участники рынка взаимодействуют друг с другом на различных уровнях.

Наличие кризисных явлений, обусловленных снижением спроса, побуждает крупные компании проводить более гибкую политику, как ценообразования, так и коммуникативную. В условиях сокращения объема продаж, компании-поставщики (дистрибьюторы) вынуждены идти на уступки ради сохранения своей доли на рынке и удержания покупателей. В настоящее время, для таких компаний, приоритетным является сохранение и повышение лояльности уже имеющихся потребителей. Учитывая тот факт, что в отрасли наблюдается резкое снижение цен, крупные компании вынуждены прибегнуть к ценовой конкуренции, так как при имеющемся избытке предложения покупатель вправе диктовать свои условия, и при равенстве прочих факторов, будет выбирать поставщика, способного предоставить минимальную цену.

Однако, пытаясь защищать свои интересы, дистрибьюторы и крупные металлоторговцы пытаются прибегнуть к неценовой форме конкуренции. К одной из таких, в частности, относится формирование бонусных акций и предложений, направленных на заключение взаимовыгодного сотрудничества для обеих сторон. Например, поставщик может предлагать клиенту минимальную цену, но на условии того, что последний гарантирует покупку у данного поставщика определенного объема продукций за выбранный период.

Следует отметить, что в сложившихся условиях важную роль играет прямой маркетинг и прямые продажи. Во многом, именно от менеджера и его профессиональных навыков зависит количество постоянных клиентов и степень их удовлетворенности. При грамотном подходе менеджера к установлению взаимоотношений с каждым конкретным клиентом и поддержанию высокого уровня лояльности, даже в кризис возможно продолжение сотрудничества на максимально взаимовыгодных условиях.

В заключении отметим, что сегодня наблюдается кризис на российском рынке металлопроката. Заводы сокращают производство и вынуждены снижать цены на свою продукцию. В условиях падения спроса, металлоторгующие компании вынуждены вступать в ценовую конкуренцию. Однако, крупные поставщики стремятся использовать и неценовые методы конкуренции, такие как акции и бонусы, а также сохранять свою клиентскую базу за счет прямого маркетинга и личных качеств менеджеров.