МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ ИННОВАЦИОННЫХ ВЕБ ПРОЕКТОВ НА ЭТАПЕ ЗАРОЖДЕНИЯ

В современном мире быстро развивающихся информационных технологий, большую долю инновационных проектов занимают, проекты так или иначе связанные с веб-технологиями. Ежедневно создается большое количество стартапов, которые занимаются разработкой проектов, из которых в последствии при удачном стечении обстоятельств, получаются инновационные продукты или сервисы. К таким проектам можно отнести всем известные facebook, vkontakte, whatsapp, dropbox, и др. Довольно часто, молодые команды стартаперов, движимые идеей приступают к написанию кода без каких-либо предварительных расчетов и тестирований, в следствии чего бываю обречены на провал. В этой статье, мы рассмотрим основные шаги, которые необходимо применить для тестирования предполагаемого проекта. Очень часто предприниматель фокусируется на своем продукте, а не на клиенте и его потребностях, которые и должен удовлетворить продукт. Прежде чем бросаться за разработку продукта и написание кода, необходимо проверить действительно ли существует проблема у того клиентского сегмента который мы определили для себя, и достаточно ли большой этот сегмент чтобы построить в нем прибыльную бизнес модель. Для решения этой задачи, хорошо подходит методология Customer Development, предназначенная для поиска потребителя, проблем с которыми он сталкивается, и выявления остроты этих проблем. После или по мере выполнения этой задачи, происходит поиск так называемых ранних последователей. Согласно Роджером Эвереттом была разработана концепция колокола распространения инноваций. В основе модели лежит сегментация потенциальных потребителей инновации по признаку индивидуальной предраположенности к восприятию инновации, в которой выделяется 5 сегментов:

Инноваторы (innovators, 2,5%)

·     Ранние последователи (early adopters, 13,5%).

·     Раннее большинство (early majority, 34%).

·     Позднее большинство (late majority, 34%).

·     Опоздавшие (laggards, 16%).

Инноваторам не важно какими характеристиками обладает продукт, они просто хотят быть причастны к инновации. Ранние последователи, это люди, которые страдают от проблем, которые может решить инновационный продукт наиболее остро, они готовы смириться с мелкими неполадками продукта, главное, чтобы вы были способны решать их проблемы. Как раз они нас и интересуют нас больше всего, так как дают обратную связь по продукту, и таким образом позволяют сделать его лучше. Для них мы подготавливаем, так называемый MVP (Minimum viable product). Как правило MVP, представляет из себя не сам продукт, а некий итеративный процесс поиска решения, проблемы которая была выявлена в рассматриваемом клиентском сегменте. Нужно понимать, что MVP это не прототип конечного продукта. Он предназначен в первую очередь для снижения рыночных рисков, и создается при участии ранних последователей. MVP должен отвечать трем основным характеристикам:

·     Быстро.

·     Дешево.

·     Минимально.

Мы должны быстро получать обратную связь от ранних последователей и улучшать продукт на основе их замечаний. Необходимо найти такой метод процесса проверки удовлетворения потребности, который был бы наименее затратным. Нужно сфокусироваться на основной проблеме и ее решении. Для разных типов проектов подходят разные виды MVP. Условно их разделяют на 3 вида:

·     Ручной (manual).

·     Pitch MVP.

·     Минимальный технологический продукт.

Ручной тип MVP, подразумевает налаживание процесса создания ценности, до начала этапа разработки. Это позволяют выявить наиболее уязвимые места, и понять какие процессы нуждаются в автоматизации. Таким методом в свое время воспользовался основатель компании zappos.com, которое в последствии была куплена компанией Amazon. Вместо того чтобы, покупать большие объемы обуви и арендовать под них склад, он просто ходил в близлежащий магазин, фотографировал обувь, записывал имеющиеся размеры, и выкладывал эту информацию у себя на странице. При поступлении заказа, он просто шел в тот же магазин, покупал ее, и в тот же день доставлял покупателю.

Pitch MVP, подразумевает создание, так называемых, посадочных страниц или видео, где содержится информация о том, что представляет из себя продукт и как он работает. Далее на посадочную страницу нагоняется небольшой трафик. Необходимо, чтобы на посадочной странице имелось целевое действие или «Call to action». Например, подписка на новость о выходе работающей версии продукта. Этим методом в свое время воспользовался основатель всеизвестного сервиса dropbox. Он начал с того, что записал видео где показал, как можно синхронизировать файлы на разных устройствах, и получить к ним доступ через облако. Далее он разместил ссылку на это видео на новостном портале, основной аудиторией которого являются любители информационных технологий. Новость очень быстро разошлась по сети, и за одну ночь ему удалось увеличить число подписчиков с 5 до 75 тысяч.

Третий тип MVP – минимальный технологический продукт. Подразумевает быстрое создание продукта с применением готовых технологий, при этом продукт скорее всего будет не в идеальном состоянии, но позволит оценить, как часто пользуются вашим продуктом, что заставляет клиента повторно использовать продукт, с чем возникают сложности. Желательно на это этапе максимально сузить аудиторию, которой продукт будет представлен. Интернет-гигант Facebook, в свое время был представлен лишь для пользователей кампуса Гарварда.

Еще одним типом MVP, можно назвать блог-MVP, который представляет из себя некое сообщество в котором обсуждается проблема, которую будет решать ваш продукт.

Помимо подготовки MVP, необходимо заранее просчитать прибыльность будущего продукта с экономической точки зрения.

Перейдем к рассмотрению экономики продукта. На первый взгляд все довольно таки просто. Необходимо подать на вход поток пользователей (User Acquisition), их которых, на выходе, получим доход (Revenue). Для того чтобы подать на вход пользователей, необходимо в начале их привлечь. Цена привлеченного пользователя называется Customer Acquisition Cost (САС) и может различаться в зависимости от различных параметров, таких как канал привлечения, сфера деятельности и т.д. Для каждого привлеченного пользователя, можно просчитать, средний доход с пользователя (ARPU), который просчитывается за определенный промежуток времени. Основываясь на вышеприведенных показателях, можно просчитать прибыль с одного пользователя (без учета прочих расходов). Которая рассчитывается по формуле UA*(ARPU - CAC) = Profit. Для того чтобы продукт приносил прибыль, необходимо чтобы ARPU превышал CAC. Учитывая, что, помимо привлечения клиентов, бизнес имеет постоянные и переменные издержки, можно сделать вывод что ARPU должен превышать CAC в несколько раз. Хорошем показателем считается 3. К примеру, на каждом пользователе продукта вы заработали 0.5 $, при этом цена за привлечение 10000 пользователей составила по доллару за каждого. Подставив в формулу эти показатели получим 10000*(0.5-1)=-5000, т.е. убыток компании составит 5000$.

Таким образом, нужно трезво оценивать прибыльность создаваемого продукта, и затраты, которые нужно будет сделать для привлечения платящих пользователей.