РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ДЛЯ РОССИЙСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ТЯЖЕЛОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ В УСЛОВИЯХ САНКЦИЙ

Аннотация. В условиях масштабных санкционных ограничений, введённых с февраля 2022 года, российские предприятия тяжелой промышленности, в частности металлургические холдинги, были вынуждены кардинально пересмотреть свои экспортные стратегии. Утрата традиционных рынков Европы и Северной Америки потребовала от руководства компаний оперативного пересмотра рынков сбыта, перестроения логистических цепочек и поиска финансовых каналов взаимодействия с покупателями. В статье предложены практические рекомендации по разработке экспортной стратегии, включая процесс выбора новых рынков сбыта, адаптацию продукции под местные стандарты, логистику, финансирование и использование механизмов государственной поддержки.

Ключевые слова: экспортная стратегия, тяжёлая промышленность, металлургия, санкции, MENA, РЭЦ, сертификация, логистика.

Введение

В феврале 2022 года российская металлургическая отрасль столкнулась с санкционными ограничениями, в результате которых экспорт, составлявший ранее до 40–50% от общего объёма производства, оказался заблокирован на рынках ЕС и США. В новых условиях предприятия вынуждены были за рекордно короткие сроки выстроить стратегию работы, начать проработку новых рынков сбыта, разработать новые экспортные маршруты, и, что немаловажно, адаптировать продукцию под стандарты рынков Ближнего Востока и Африки. Цель данной статьи – предложить системные рекомендации по формированию экспортной стратегии для предприятий тяжелой промышленности в текущей геополитической реальности.

Основные вызовы и стратегические ориентиры

При выборе экспортных стратегий важно исходить из финансовых составляющих вопроса, учитывая общий кризис в отрасли и необходимость сохранения и снижения затрат предлагается выбирать некапиталоемкие формы экспорта – прямые поставки или экспортные продажи через дистрибьютеров.

Процесс выхода на новые рынки сопровождается следующими ключевыми этапами:

• анализ потребности продукции компании для новых потенциальных потребителей;
• поиск ключевых потенциальных потребителей и каналов сбыта продукции;
• проработка законодательных и технических регламентов;
• получение необходимых квалификационных разрешений для возможности участия в локальных закупочных процедурах;
• поиск возможных каналов получения денежных средств от покупателя;
• выстаивание и поиск наиболее эффективных логистических цепочек;
• проработка вопросов растормаживания и получения документов, подтверждающих факт экспорта.

В сложившихся ограничениях и новых реалиях рынка страны MENA, помимо увеличения отгрузок в СНГ, стали новым и необходимым вектором развития продаж. При этом важно отметить, что поиск новых потребителей и коммерческих договоренностей возможен в рамках реализации торговых соглашений, подписанными на уровне государств, например, в рамках Договора между Российской Федерацией и Арабской Республикой Египет о всестороннем партнерстве и стратегическом сотрудничестве, Соглашения о свободной торговле между Евразийским экономическим союзом и его государствами-членами, с одной стороны, и Исламской Республикой Иран, с другой стороны.

Практические рекомендации по разработке экспортной стратегии.

Важно отметить, что не все продукты предприятий тяжелой промышленности одинаково востребованы в регионах. Рекомендуется проведение комплексного анализа – PESTEL- и CAGE-анализ – для каждой страны и фокусироваться на тех продуктах, где российские производители имеют конкурентное преимущество.

Сертификация и соответствие стандартам. После 2022 года европейские органы (TÜV, SGS Europe) перестали выдавать сертификаты EN для российских производителей. Поэтому для реализации сбыта необходимо:

• переходить на ASTM (США) и API (нефтегаз) – открытые стандарты, не зависящие от санкций;
• получать Mill Test Certificate по EN 10204 с указанием соответствия ASTM/A615, A36 и др.,
• проходить инспекцию через SGS Dubai, Bureau Veritas Istanbul – аккредитованные в Gulf Cooperation Council (Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива) организации.

Разработка логистических маршрутов крайне важна для снижения издержек, а таже сохранения продукта на пути доставки, в частности, по территории Ближнего Востока.

Немаловажно создать финансовые инструменты взаиморасчетов, например, расчеты через счета в иностранной валюте, получение денежных средств через агентов или дочерние предприятия, открытые на территории других государств.

Немаловажным инструментом при формировании экспортной стратегии является грамотно выстроенная маркетинговая стратегия. Помимо участия в традиционных отраслевых выставках на территории России, также необходимо посещение выставок на потенциальных рынках сбыта.

Заключение. Формирование экспортной стратегии в условиях санкций – это не просто поиск новых рынков, а комплексная трансформация бизнес-модели. Для успешной реализации стратегии сохранения и поддержания продаж необходимы: гибкий подход к выбору продукта и рынка, использование господдержки и активная работа с дистрибьюторами. Некоторые российские предприятия отрасли тяжелой промышленности, например, ГК «Уральская Сталь», ХК «Трансмашхолдинг», уже демонстрируют успехи в этом направлении, что подтверждает жизнеспособность новой модели экспорта.