Прямой маркетинг как эффективный инструмент технологии продаж

В современной практике управления рекламными кампаниями все чаще используется термин «прямой маркетинг». В чем же его преимущества на самом деле?

Прямой маркетинг характеризуется как комплекс мероприятий, направленных на получение обратной связи (реакции) от потребителя в форме запроса информации, заказа предлагаемого товара или услуги, обращением в офис и др. [1].

Высокий уровень конкуренции вынуждает многие организации использовать новые, ранее не применяемые методы продвижения. Прямой маркетинг таковым и является. Данный вид маркетинговой коммуникации подразумевает прямое обращение к клиенту (письменное или телефонное обращение), что делает его на сегодняшний день более востребованный. Таким образом, прямой маркетинг может, как повысить эффективность рекламной кампании, так и увеличить показатели эффективности организации в целом.

Многие средства прямой маркетинга часто просто называют рекламой. Но если комплекс рекламных методов направлен на предоставление какой-то общей информации для целевой аудитории об организации и ее деятельности, то с прямым маркетингом все намного сложнее. Его основной задачей выступает оказание влияния на конкретные целевые группы, с целью мотивирования покупателя и увеличения, в конечном итоге, спроса. Еще одной особенностью этого вида маркетинговой коммуникации является формирование у потенциальных покупателей желания вступить в диалог с организацией.

По своим функциям прямой  маркетинг похож на директ-мэйл (DM). Но на самом деле, DM является одним из инструментов  прямого маркетинга. Эти два понятия часто приравнивают, потому что в качестве рассылок часто используется рассылка на электронную почту [3].

Прямой маркетинг помогает в формировании баз пользователей – потенциальных покупателей. С такими пользователями в дальнейшем проще установить деловые отношения и личный контакт. Уже в самом начале действия прямого маркетинга можно выявить потенциальных покупателей. Эта особенность позволяет корректировать деятельность фирмы и, в дальнейшем, снижать потери и увеличивать объемы продаж [2]. Основные преимущества прямого маркетинга представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Преимущества прямого маркетинга

Помимо перечисленных выше преимуществ, прямой маркетинг имеет ряд других, немаловажных. Например, эффективность почтовых рассылок мало кто замечает. Но почти каждый клиент, если письмо не попало в «спам», как минимум увидит его, увидит название организации, а может, даже и прочтет его.

Кроме того, письмо не будет содержать лишней информации (сведения о конкуренции и тп.). Следовательно, потенциальному покупателю будет предоставлена лишь информация о фирме-отправителе. Таким образом, инструменты прямого маркетинга, а в данной ситуации это директ-мэйл, помогают в короткие сроки выйти на новых клиентов с новыми предложениями.

На сегодняшний день пользоваться СМИ для продвижения достаточно накладно. Помимо больших затрат, они еще и мало информативны.

Директ-мэйл далеко не единственный эффективный инструмент прямого маркетинга. Он и ряд других представлен в таблице 2, где рассмотрены основные преимущества выбранных инструментов [1].

Таблица 2.

Основные инструменты прямого маркетинга

Прямой маркетинг по своей сущности достаточно необычный инструмент маркетинговых коммуникаций. На каждом этапе продвижения товара/услуги посредством средств прямого маркетинга, можно оценить эффективность. Чаще всего, оценка происходит с помощью тестирования. Делается это для оптимизации рекламных обращений и поиска целевых групп. Тестирование представляет собой рассылку сообщений небольшой группе покупателей. Их реакция служит для выбора целевой группы покупателей, с которыми в дальнейшем будет проводиться работа [2].

Стоит отметить, что сейчас многие компании отказываются от традиционных форм рекламы, уводя свои продажи в глобальную паутину. Многие специалисты считают, что прямой маркетинг в ближайшие годы станет одним из лидеров среди всех рекламных средств воздействия на клиентов. Востребованность к прямому маркетингу на мировом рынке увеличивается. Это можно наблюдать их графика прибыли рекламных агентов за август-декабрь 2017 года (рисунок 1) [4].

Рисунок 1. Средний доход рекламного агента в сфере прямого маркетинга, тыс. руб.

Постоянно развивающиеся технологии все сильнее влияют на общую систему продаж. Появляются новые каналы, методы и технологии. Так и появился прямой маркетинг, который изначально использовался для формирования общей базы потенциальных покупателей. Сейчас он является одним из самых популярных инструментов маркетинговых коммуникаций, имеет свои, специфичные каналы связи с клиентами, включает в себя ряд инновационных инструментов.

Таким образом, прямой маркетинг можно считать одним из приоритетных направлений рекламы на ближайшие годы. Обладая такими преимуществами сегодня, с его дальнейшим развитием организации могут достигнуть своих целей в самые короткие сроки. Следовательно, прямой маркетинг можно считать достаточно эффективной технологией продаж.