Прямой маркетинг как эффективный инструмент технологии продаж
Конференция: VIII Студенческая международная научно-практическая конференция «Молодежный научный форум»
Секция: Экономика
![](https://nauchforum.ru/themes/mix_and_match/images/logo.jpg)
VIII Студенческая международная научно-практическая конференция «Молодежный научный форум»
Прямой маркетинг как эффективный инструмент технологии продаж
В современной практике управления рекламными кампаниями все чаще используется термин «прямой маркетинг». В чем же его преимущества на самом деле?
Прямой маркетинг характеризуется как комплекс мероприятий, направленных на получение обратной связи (реакции) от потребителя в форме запроса информации, заказа предлагаемого товара или услуги, обращением в офис и др. [1].
Высокий уровень конкуренции вынуждает многие организации использовать новые, ранее не применяемые методы продвижения. Прямой маркетинг таковым и является. Данный вид маркетинговой коммуникации подразумевает прямое обращение к клиенту (письменное или телефонное обращение), что делает его на сегодняшний день более востребованный. Таким образом, прямой маркетинг может, как повысить эффективность рекламной кампании, так и увеличить показатели эффективности организации в целом.
Многие средства прямой маркетинга часто просто называют рекламой. Но если комплекс рекламных методов направлен на предоставление какой-то общей информации для целевой аудитории об организации и ее деятельности, то с прямым маркетингом все намного сложнее. Его основной задачей выступает оказание влияния на конкретные целевые группы, с целью мотивирования покупателя и увеличения, в конечном итоге, спроса. Еще одной особенностью этого вида маркетинговой коммуникации является формирование у потенциальных покупателей желания вступить в диалог с организацией.
По своим функциям прямой маркетинг похож на директ-мэйл (DM). Но на самом деле, DM является одним из инструментов прямого маркетинга. Эти два понятия часто приравнивают, потому что в качестве рассылок часто используется рассылка на электронную почту [3].
Прямой маркетинг помогает в формировании баз пользователей – потенциальных покупателей. С такими пользователями в дальнейшем проще установить деловые отношения и личный контакт. Уже в самом начале действия прямого маркетинга можно выявить потенциальных покупателей. Эта особенность позволяет корректировать деятельность фирмы и, в дальнейшем, снижать потери и увеличивать объемы продаж [2]. Основные преимущества прямого маркетинга представлены в таблице 1.
Таблица 1.
Преимущества прямого маркетинга
Преимущество |
Описание |
1. Минимизация рисков |
Заключается в «тестовой» спецификации прямого маркетинга. Перед внедрением его на основном сегменте, происходят испытания на маленьких группах клиентов |
2. Повышение эффективности деятельности компании |
Обусловлено возможностью применять и оценивать сразу несколько методов и, в последствии, выбирать подходящие |
3. Снижение затрат на маркетинговые коммуникации |
Прямой маркетинг сам по себе недорогой инструмент |
4. Возможность выбора |
Использует много методов и позволяет в результате анализа выбрать наиболее перспективные [2] |
Помимо перечисленных выше преимуществ, прямой маркетинг имеет ряд других, немаловажных. Например, эффективность почтовых рассылок мало кто замечает. Но почти каждый клиент, если письмо не попало в «спам», как минимум увидит его, увидит название организации, а может, даже и прочтет его.
Кроме того, письмо не будет содержать лишней информации (сведения о конкуренции и тп.). Следовательно, потенциальному покупателю будет предоставлена лишь информация о фирме-отправителе. Таким образом, инструменты прямого маркетинга, а в данной ситуации это директ-мэйл, помогают в короткие сроки выйти на новых клиентов с новыми предложениями.
На сегодняшний день пользоваться СМИ для продвижения достаточно накладно. Помимо больших затрат, они еще и мало информативны.
Директ-мэйл далеко не единственный эффективный инструмент прямого маркетинга. Он и ряд других представлен в таблице 2, где рассмотрены основные преимущества выбранных инструментов [1].
Таблица 2.
Основные инструменты прямого маркетинга
Инструмент |
Описание |
Преимущества |
1. Директ-мэйл |
Адресная почтовая рассылка по всевозможным каналам |
- Обращение к целевой аудитории; - личное общение с клиентами; - обращение не содержит информации о конкурентах; - неограниченный объем |
2. Телемаркетинг |
Рассылка информационных сообщений по средствам факса, телефона. |
- Корректировка предложения; - быстрая скорость; - высокая отдача; - быстрое формирование клиентской базы |
3. Безадресная рассылка |
Распространение информации без указания конкретного адресата (раздача листовок) [1] |
- Низкие затраты; - быстрая обратная связь; - возможность оценить впечатление вживую |
Прямой маркетинг по своей сущности достаточно необычный инструмент маркетинговых коммуникаций. На каждом этапе продвижения товара/услуги посредством средств прямого маркетинга, можно оценить эффективность. Чаще всего, оценка происходит с помощью тестирования. Делается это для оптимизации рекламных обращений и поиска целевых групп. Тестирование представляет собой рассылку сообщений небольшой группе покупателей. Их реакция служит для выбора целевой группы покупателей, с которыми в дальнейшем будет проводиться работа [2].
Стоит отметить, что сейчас многие компании отказываются от традиционных форм рекламы, уводя свои продажи в глобальную паутину. Многие специалисты считают, что прямой маркетинг в ближайшие годы станет одним из лидеров среди всех рекламных средств воздействия на клиентов. Востребованность к прямому маркетингу на мировом рынке увеличивается. Это можно наблюдать их графика прибыли рекламных агентов за август-декабрь 2017 года (рисунок 1) [4].
Рисунок 1. Средний доход рекламного агента в сфере прямого маркетинга, тыс. руб.
Постоянно развивающиеся технологии все сильнее влияют на общую систему продаж. Появляются новые каналы, методы и технологии. Так и появился прямой маркетинг, который изначально использовался для формирования общей базы потенциальных покупателей. Сейчас он является одним из самых популярных инструментов маркетинговых коммуникаций, имеет свои, специфичные каналы связи с клиентами, включает в себя ряд инновационных инструментов.
Таким образом, прямой маркетинг можно считать одним из приоритетных направлений рекламы на ближайшие годы. Обладая такими преимуществами сегодня, с его дальнейшим развитием организации могут достигнуть своих целей в самые короткие сроки. Следовательно, прямой маркетинг можно считать достаточно эффективной технологией продаж.
![](/sites/default/files/publ_rinc.png)