ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНСТРУМЕНТОВ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ В СЕГМЕНТЕ B2B

Знание метрик и механик подсчета в лидогенерации имеет важнейшее значение по многим причинам. Благодаря ним можно проводить оценку эффективности кампаний, наблюдать насколько успешно работают маркетинговые стратегии и лид-связки. Понимание значений лида позволяет более эффективно распределять бюджет рамках компаний, помимо этого, маркетолог при понимании значений стоимости привлечения лида, может качественно определять маркетинговые каналы. Также, регулярный анализ метрик помогает адаптироваться к изменениям на рынке.

Рассмотрим ключевые метрики в рамках генерации лидов, которые используются в digital-маркетинге.

Данные метрики помогают оценить денежные показатели в рамках компании лидогенерации, так и количественные показатели лидов. В зависимости от специфики каналов лидогенерации и ее задач, данные показатели могут применяться по-разному и не обязательно все.

Рассмотрим данные метрики, занесенные в таблицу 1, в соотношении с инструментами лидогенерации, при использовании которых, они зачастую берутся в расчет.

Таблица 1.

Инструменты и их ключевые метрики

Существуют сторонние инструменты и программы, которые помогают проводить необходимые расчеты, приводят необходимые данные по метрикам; проводят расчеты эффективности лидогенерации. Такие инструменты представлены на рынке как различными приложениями и программными обеспечениями, так и расширениями, полноценными функциями платформ веб-трафика. Рассмотрим их:

1. CRM-системы, о которых мы говорили выше, такие как Битрикс24, 1С:CRM, amoCRM, «Мегаплан», позволяют отслеживать взаимодействия с клиентами, управлять лидами и анализировать данные о продажах. Они занимаются хранением информации о клиентах, отслеживанием этапов воронки продаж, анализом конверсий и коэффициентами закрытия лидов, содержат практически все метрики на панели индикаторов.

2. Аналитические инструменты, такие как Яндекс.Метрика, Dashboard-панели практически любой платформы веб-трафика, предоставляют данные о посещаемости сайта, а также тепловые карты для анализа поведения пользователей. Содержат метрики многих показателей, в первую очередь CPC, CTR, CR.

3. Инструменты для трекинга рекламных кампаний, такие как UTM-метки позволяют отслеживать источники трафика и эффективность различных рекламных каналов. С помощью UTM-меток можно определить, какие объявления или кампании приводят к наибольшему количеству лидов.

Также существуют инструменты на подобии Dashboard-панелей – аффилейт-трекеры. Это софты, которые собирают и анализируют информацию о проливе внутри рекламной кампании. Они отслеживают статистику о кликах, переходах, конверсии и прочих ключевых метриках. С помощью собранной информации из трекера, маркетолог может лучше понять свою аудиторию, какой подход для продвижения работает лучше, а также оптимизировать параметры кампании для максимизации прибыли.

Такие трекеры могут быть интегрированы с несколькими платформами, например, рекламными сетями, партнерскими сетями, с помощью технологии S2S (server-to-server) postback. Postback позволяет синхронно собирать информацию об источниках трафика, конверсиях и показах из разных источников, сопоставлять ее и презентовать в одном месте.

Отдельное понимание метрик и использование современных технологий для их выявления и расчета позволяют компаниям контролировать свой бюджет в необходимых рамках, планировать его и реализовывать целесообразно. Мы определили, что в лидогенерации используются и имеют распространение метрики CPL, CR и CTR, в дополнении с метриками по расчету инвестиций и их рентабельностью ROI, ROAS. Знание инструментов, формул расчета, и современных программ помогает не только привлекать новых клиентов, но и строить долгосрочные отношения с ними.

Данные инструменты и метрики также важно подразделять на этапы лидогенерации, замкнутых в воронку, начиная от информирования и заканчивая действием.

В условиях высокой конкуренции на рынке компании должны быть готовы адаптироваться к изменениям и постоянно улучшать свои стратегии для достижения успеха в генерации лидов.