Давление в ходе переговорного процесса

В современном мире люди не могут обойтись без коммуникации. Им необходимо каждый день с кем-то делиться своими впечатлениями, высказывать свое мнение, дискутировать по какой-либо теме и т. д. Коммуникация является неотъемлемой частью нашей жизни, потому что именно с помощью нее происходит передача того или иного содержания от одного сознания к другому. К одной из возможных форм коммуникации можно отнести переговоры, т. к. в широком смысле они обозначают процесс двустороннего обмена информацией, который нацелен на достижение договоренностей с другими людьми. В узком смысле переговоры представляют собой процесс взаимной выработки выполнений определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы сторон, вовлеченных в конфликт. Главная цель участников переговоров – разрешить конфликт и принять выгодное решение, удовлетворяющее обеих сторон. Однако, бывают случаи, когда стороны стремятся удовлетворить в большей степени свои интересы, тогда они и начинают использовать различные приемы воздействия друг на друга.

Определенные приемы воздействия в процессе переговоров и в обычной жизни в целом выбираются не только, исходя из того, какого подхода или стратегии человек придерживается. Этот выбор может быть и неосознанным, тогда он будет зависеть только от эмоций, испытываемых человеком в данный момент. Эти эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными. Испытывая положительные эмоции, человек чувствует прилив сил и энергии, готов на конструктивный разговор и решение проблемы таким образом, чтобы оно удовлетворяло обе стороны. В переговорах положительные эмоции играют большую роль, т. к. благодаря им люди обычно идут на контакт друг с другом, находят общие интересы, чувствуют себя «на одной волне» с противником, что способствует выработке правильных предложений и решений. Однако люди могут испытывать отрицательные эмоции в ходе переговоров. В этом случае они будут чувствовать злость, раздражение, что подействует на выбор именно жестких приемов воздействия на противника [3, с. 14-16].

На отрицательных эмоциях основываются такие приемы воздействия, как психологическое насилие, деструктивный контроль сознания, отрицательное эмоциональное заражение. Как известно, данные приемы являются угрозой психологической безопасности личности, к их числу также добавляется и давление, оказываемое на человека.

Давление – жесткий прием воздействия на человека, т. к. оно способно нанести психологическую травму, причинить вред здоровью и жизни человека. Однако, если говорить про давление в процессе переговоров, оно не сможет нанести вред здоровью и жизни человека из-за того, что на переговорах неприемлемо применение физической силы, это более характерно для повседневной жизни. В переговорном процессе люди ухитряются использовать давление завуалировано, не так явно, хоть и читаемо.

Запугивание, ультиматум, принуждение, уничижение представляют собой наиболее распространенные виды давления [2, с. 43-47]. Запугивание – угроза или другие действия человека, который собирается причинить намеренно или ненамеренно вред другому человеку. В переговорах запугивание возможно на всех этапах. На подготовительном этапе, где решаются все организационные вопросы, запугивание может применяться для того, чтобы адресант сам смог выбрать место и время проведения переговоров и смог указать противнику на то, какое количество людей должно присутствовать. Пример: «Слушайте, я же хотел решить все по-хорошему, но раз вы со мной не соглашаетесь, нам придется с вами разговаривать уже по-плохому». На этапе непосредственных переговоров давление будет применяться для того, чтобы адресат согласился с предложениями человека, оказывающего давления. Пример: «Советую вам согласиться с моими предложениями, а то вам не поздоровится». На этапе подписания заключительных договоренностей запугивание может быть использовано для того, чтобы включить в документ какой-либо пункт или, наоборот, убрать. Пример: «Вы хотите включить пункт с санкциями в договор? Ну ладно, смотрите, чтобы не пожалели об этом, а то я могу применить к вам самые жестокие санкции».

Ультиматум – прием, который часто используется людьми в различных ситуациях, выражается в каком-либо требовании и сопровождается угрозой. Как в случае запугивания на первом этапе переговоров может использоваться для того, чтобы установить свои требования к проведению переговоров. Пример: «Либо вы соглашаетесь с моими требованиями, либо переговоров вообще не будет!». На таких стадиях переговоров, как взаимное уточнение интересов и их обсуждение, человек будет использовать ультиматум, чтобы добиться удовлетворения только своих интересов, принятия такого решения, которое будет соответствовать больше его требованиям, чем требованиям противника. Пример: «Или вы соглашаетесь пойти на уступки, или от меня не ждите никаких хороших предложений!», «Либо вы предлагаете что-то стоящее, либо я ухожу!».

Принуждением является такой тактический прием, который характеризуется применением санкций насилия или угрозы их применения с целью заставить оппонента выполнить определенные действия [1, с. 335]. Данным приемом человек будет пользоваться для того, чтобы принудить своего противника пойти на уступки или выполнить определенные требования. применяться скорее всего оно будет на этапе «непосредственных переговоров» во время взаимного уточнения интересов и их обсуждения, где в конечном итоге и происходит согласование интересов, выдвижение своих предложений и т. д. Пример: «Настоятельно рекомендую не спорить со мной и сделать так, как я вам сказал», «Вы имеете что-то против того, что я высказываю?! Нет, так давайте уже закончим обсуждение ваших бессмысленных предложений».

Уничижение – прием, использование которого нацелено на то, чтобы морально «раздавить» своего соперника. Человек будет намеренно нелицеприятно высказываться в адрес противника, подчеркивать всего его недостатки, чтобы тот, в свою очередь, почувствовал себя беспомощным и таким, каким его называют. В этом случае человек, использующий данный прием, либо сможет добиться своего, либо остаться ни с чем, т. к. противник может не выдержать такого давления в виде оскорблений в свою сторону. Как и принуждение, уничижение целесообразно использовать в процессе согласования интересов и выработки договоренностей. Пример: «Слушайте, ваши предложения такие же глупые, как и вы сами, поэтому дальше можете не продолжать, я не хочу это слушать!», «Вы бы сначала на себя посмотрели, а потом предъявляли бы мне какие-либо претензии».

Подводя итог, можно сказать, что представленные виды давления – это лишь малая часть всех существующих видов. Важным моментом является необходимость своевременного обнаружения оказываемого давления или какого-либо другого вида воздействия. Нужно знать и понимать характеристики и смысл того или иного вида оказываемого воздействия для того, чтобы не поддаться ему и не проиграть. Нужно быть всегда «начеку» и стараться проявлять бдительность, ведь от этого будет зависеть результат переговоров: в выигрыше останется либо один, либо оба.