Зарубежный опыт деятельности торгово-посреднических компаний в сфере внешнеэкономической деятельности

Ведущие страны мира, такие как США, Великобритания, Франция, Германия и ряд других, имеют развитый посреднический сектор экономики, который используется малыми и средними предприятиями при выходе на зарубежные рынки преимущественно перед прямым экспортом. Повсеместное использование услуг торговых посредников и их популярность зарубежом создает новый взгляд на данный вид деятельности, открывая его особенности и предвосхищая его развитие в России.

Прежде всего, необходимо отметить, что термины «посреднические» и «оптовые» торговые фирмы в международной практике используются взаимозаменяемо. Синонимичность данных понятий отражает важную основообразующую особенность торгово-посреднической деятельности, которая наиболее ярко проявляется зарубежом. Так именно на зарубежных рынках в виду развитости данного вида деятельности выявилась специализация посреднических компаний на оптовых продажах – собирая мелкие заказы небольших фирм, посредник формирует постоянные крупные товарные потоки, тем самым сокращая собственные издержки за счет экономии на масштабе.

Перед любым производителем стоит вопрос о целесообразности выхода компании на зарубежные рынки. Зачастую производители выбирают стратегию наращивания присутствия на национальном рынке преимущественно над стратегией завоевания новых рынков зарубежом. На рисунке показана схема осуществления экспорта товаров, которая включает в себя три вида производителей: компании, реализующие продукцию на национальном рынке и не осуществляющие экспорт, компании, действующие на иностранных рынках через посредников, и компании, занимающиеся прямым экспортом продукции через собственные сбытовые каналы.

Рисунок 1. Схема прямого и непрямого экспорта [2, с. 166]

Выбор способа осуществления экспорта зависит не только от отрасли функционирования компании, но и от ее размера. В табл. 1 приведены статистические данные зависимости прямого и непрямого экспорта от размера компании (размер определяется исходя из количества сотрудников), а также указано их процентное соотношение. Было рассмотрено 1204 фирмы, функцио­нирующие в производственной сфере в 2011 г. в разных географических регионах Турции. Из таблицы следует, что около 37 % производителей продают все свои товары на национальном уровне, не прибегая к экспорту, примерно 9% всех фирм в выборке осуществляет экспорт только через торговых посредников, а 15 % – как косвенно, так и напрямую, и 39 % производителей предпочитают прямой экспорт. Доля фирм, не занимающихся экспортом, значительно выше среди малых фирм с менее чем 20 сотрудниками и значительно ниже среди крупных фирм со 100 или более сотрудниками. Обратное справедливо для доли прямых экспортеров. Доля косвенных экспортеров возрастает с 17% до 26% при переходе от малых к большим фирмам. Сравнение распространенности различных видов экспорта в разных категориях размеров фирм предполагает, что по мере того, как фирмы становятся больше, они переходят от политики продажи всей продукции на территории своей страны к политике использования посредников к прямому экспорту.

Таблица 1.

Соотношение вида экспорта и размера фирмы, %, 2011 г. [1, с. 11]

Различают следующие виды торгово-посреднических фирм [3, с. 3]:

· брокеры — специализированные компании, работающие с однотипной продукцией, такой как, например, пшеница и хлопок;

· компании по управлению экспортом — осуществляют ряд услуг: иссле­дование внешнего рынка, маркетинг, дистрибуция, логистика, лингвистический анализ и языковой перевод;

· экспедиционные фирмы — выступают в качестве представителя порта для экспортера;

· экспортная торговая компания — предоставляет услуги, связанные с экспортом, но также занимается самостоятельной перепродажей продукции.

· торговые дома — являются самостоятельными игроками на рынке, т. е. действуют от своего имени и за свой счет, получая прибыль от разницы цен.

Сложность классификаций торговых посредников и выявления их в статистике заключается в неоднородности в подходах к дифференциации. Иногда посреднические фирмы классифицируются как торговые компании, торговые банки или судоходные компании [3, с. 2].

Крупные торгово-посреднические компании зачастую специализируются по продуктам или по регионам. В то же время они представляют собой несколько очень крупных торговых домов / дистрибьюторских компаний, обслуживающих целые отрасли. 

Трейдеры, занимающиеся оптовой торговлей, упрощают поток товаров, платежей и информации, выступая в качестве посредников между произво­дителем и клиентом. Эти преимущества позволяют посредникам занимать лидирующие позиции в качестве игроков на мировом рынке. Так, по статистике за 1993 – 2006 гг. в Дании доля импорта, осуществляемая самим производителем или через оптовую торговую компанию (посредника) между различными группами продуктов или отраслями составляет 57% и 31% соответ­ственно, в то время как их соответствующие доли экспорта составляют 32% и 54% [8, с. 1]. В США в 2010 г. торговые посредники составляли 44% экспортеров и 9% от общего объема экспорта, 55% импортеров и 16% от общего объема импорта [4, с. 300]. Во Франции 20% экспорта осуществляется через посредни­ческие и оптовые компании (данные за период 2007 – 2010 гг.) [6, с. 2]. В Италии более четверти всех экспортеров – это торговые посредники, на которых приходится около 11% всего экспорта Италии (данные за 2011 г.) [5, с. 10]. В Чили 41% всего импорта осуществляются торговыми посредниками, а в Швеции 15% общего объема экспорта приходится на непрямой экспорт (данные 2010 г.) [7, с. 2]. Таким образом, на протяжении уже более двадцати пяти лет торговое посредничество играет важную роль в международной торговле.

Исследователи отмечают двойную роль посредников в международной торговле. Во-первых, оптовики помогают менее эффективным фирмам выходить со своей продукцией на зарубежные рынки. Во-вторых, они облегчают вхождение на труднодоступные рынки [6, с. 2‑3].

Присутствие посредников на рынках в целом мотивировано рядом факторов, включая неблагоприятный отбор и моральный риск, а также существование поисковых и информационных разногласий, так как считается, что посредники продают продукцию более высокого качества, выступая, в качестве гаранта качества [8, с. 4].

Данные, приведенные в табл. 2 показывают, что около 44% компаний, использующих услуги посредников в экспорте указали, что посредник помогает им искать клиентов на внешнем рынке, 37% указали, что посредник проводит исследование рынка для них, 27% указали, посредник контролирует качество продукции для обеспечения безопасности иностранного клиента.

Таблица 2.

Услуги, оказываемые торговыми посредниками, %, 2011 г. [1, с. 12]

Зарубежные исследователи дают ряд прогнозов развития торгово-посреднической деятельности [2, с. 173]:

· доля торговых посредников в общем объеме экспорта товаров будет больше, чем доля прямого экспорта производителей;

· экспортные издержки на один товар у оптовиков будут снижаться быстрее, чем у прямых экспортеров;

· доля непрямого экспорта в общем объеме экспорта будет расти в странах с высокими постоянными издержками и затрудненным входом на рынок;

· количество экспортируемой продукции будет увеличиваться в странах с высокими постоянными издержками и затрудненным входом на рынок.

Таким образом, проанализировав статистические данные торгово-посреднической деятельности в динамике лет, можно говорить о том, что данный вид деятельности широко распространен за рубежом и имеет положительную динамику увеличения объема экспорта/импорта, а также расширения номенклатурного ряда. Посредники уверено занимают свою нишу, работая преимущественно с небольшими фирмами-производителями. Как и российские ученые зарубежные исследователи отмечают ряд проблем, возникающих при анализе статистических данных посреднической деятельности, связанных с отсутствием единого подхода в классификации и дифференциации видов торгово-посреднических компаний.